Im Chefsessel sitzt man nicht immer bequem. Als Neuling in der Führungsriege müssen Sie erst einmal beweisen, dass Sie mit den Großen spielen können. Sie müssen überzeugen, und zwar nicht nur die Geschäftsleitung. Für den Fall, dass Sie von dieser nicht von vornherein protegiert werden, heißt es für Sie: „Ab in den Ring!“ Denn im diffizilen Machtgefüge der Führungskräfte gilt es, sich eine gute Position zu erkämpfen.
Auch nonverbal überzeugen
Dabei nur auf fachlicher Ebene zu überzeugen, reicht nicht aus. Argumente sind die eine Sache, ein sicheres Auftreten die andere. Oft besitzt die nonverbale Kommunikation weit mehr Überzeugungskraft, als die eigentlichen Fakten. Das lässt sich vor allem in Meetings immer wieder beobachten. Marion Knaths, Management-Beraterin und Gründerin von Sheboss, erklärt in ihrem Online-Seminar für die ZEIT Akademie sehr anschaulich, was passiert, wenn sich Führungskräfte um einen Tisch versammeln. Ihre Tipps helfen vor allem Führungsneulingen, überzeugend zu kommunizieren und die eigenen Ideen richtig zu platzieren.
Argumentation gut vorbereiten
Wenn also zum nächsten Meeting mit der Geschäftsleitung und gleichgestellten Kollegen geblasen wird, sollten Sie sich zunächst gewissenhaft vorbereiten. Sie wollen ein eigenes Konzept vorstellen oder haben einen hervorragenden Lösungsvorschlag für ein bestehendes Problem? Prima. Sammeln Sie zunächst genügend Argumente – auch für die Kritiker. Eventuell visualisieren Sie Ihre Strategie in einem Schaubild oder in einer Kurzpräsentation, um komplexe Sachverhalte verständlicher zu machen oder wichtige Fakten extra hervorzuheben. Finanzielle Einsparungen wirken zum Beispiel als Säulendiagramm gleich viel eindrucksvoller.
Im Meeting: abwarten & beobachten
Als Greenhorn wollen Sie nun mutig den ersten Schritt machen und mit Ihrem durchdachten Vorschlag gleich zu Beginn des Meetings alle verblüffen. Tun Sie es nicht! Marion Knaths rät zunächst eher zur Rolle des aufmerksamen Beobachters. Ihrer Erfahrung nach verläuft die Kommunikation unter Männern sehr hierarchisch und damit statusorientiert, während Frauen unter sich eher sachorientiert diskutieren. Sitzen also vorwiegend Männer am Tisch, können Sie davon ausgehen, dass zu Beginn des Meetings jeder versuchen wird, seine Position zu sichern oder zu verbessern, indem er sich gegenüber rangniederen Kollegen nonverbal abgrenzt.
Das Timing für Ihre Argumente muss stimmen
Würden Sie nun gleich zu Beginn Ihre Argumente anbringen, werden Sie laut Knaths entweder ignoriert oder kritisiert. Dabei gehe es keinesfalls um Inhalte oder um die Person an sich, sondern allein um die Rangordnung innerhalb der Gruppe. Andere Teilnehmer grenzen sich von Ihnen oder Ihrem Vorschlag ab und stellen sich damit automatisch eine Stufe höher. Verschießen Sie also Ihr Pulver nicht gleich am Anfang der Besprechung, sondern warten Sie auf die passende Gelegenheit im späteren Verlauf. Das richtige Timing ist wichtig, damit Ihre Argumente überhaupt wahrgenommen werden.
Immer an die Eins
Ein weiterer Fehler, der häufig von Frauen begangen wird, ist laut Knaths das Sprechen in die Runde. Man oder vielmehr Frau empfindet es als höflich, alle Anwesenden anzusprechen und räumt ihnen damit automatisch ein Mitspracherecht ein. Aber wenn Sie in einer hierarchischen Kommunikation den Boss überzeugen wollen, müssen Sie ihn auch direkt adressieren. Die Sheboss-Chefin empfiehlt daher, sich mit einem Vorschlag immer direkt an die Eins am Tisch, also den Ranghöchsten, zu wenden und so ein Feedback von ganz oben zu fordern. Fällt dieses positiv aus, werden auch alle anderen zustimmend nicken. Können Sie den Chef hingegen nicht überzeugen, versuchen Sie herauszufinden, mit welchem Teil Ihrer Argumentation er nicht einverstanden ist und suchen Sie in Ruhe nach Alternativen. Es wird sicher eine zweite Chance geben, das Thema anzusprechen.
8 Tipps für Ihre Überzeugungskraft
Wir haben noch weitere Tipps für Sie, die Ihnen helfen, die Geschäftsleitung von Ihren eigenen Ideen zu überzeugen:
- 1. Stellen Sie sicher, dass der Chef Zeit hat, Ihnen zuzuhören. Erzwingen Sie eine wichtige Entscheidung nicht zwischen Tür und Angel!
- 2. Finanzielle Vorteile sind immer ein wichtiges Argument für die Geschäftsleitung. Stellen Sie diese wenn möglich deutlich heraus.
- 3. Druck erzeugt Gegendruck. Achten Sie darauf, dass Ihre Argumente nicht als Angriff oder Vorwurf aufgefasst werden. Fühlt sich Ihr Gesprächspartner angegriffen, wird er sich verteidigen.
- 4. Visualisieren Sie komplexe Inhalte und formulieren Sie einfach aber präzise. Das macht Ihre Ideen für andere verständlicher und hebt überzeugende Argumente hervor.
- 5. Versuchen Sie nicht, Ihren Chef mit aller Gewalt überzeugen zu wollen. Je verbissener Sie argumentieren, umso mehr drängen Sie ihn in die Gegenposition.
- 6. Durch Emotionen werden wir empfänglicher für Argumente. Emotionen erzeugen Sie am besten durch starke Bilder und Storytelling. Benutzen Sie diese Werkzeuge in Ihrer Argumentation.
- 7. Versuchen Sie nach der Scheibenwischer-Methode abwechselnd eine starke Emotion mit einem relevanten Argument zu verknüpfen. So finden Ihre Argumente Eingang in den Verstand des Empfängers.
- 8. Manchmal müssen Sie auf eigenen Ruhm verzichten und dem Chef Ihre Idee als seine eigene verkaufen. Stellen Sie geschickt Fragen, so dass er selbst auf die Lösung kommt, die Sie bereits erdacht haben.
Quellen:
http://www.rach-team-kommunikation.de/newsroom/91-ueberzeugend-kommunizieren.html
https://www.zeitakademie.de/seminare/business/kommunikation
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