Hinter dem Schreibtisch ein überlegend lächelnder Chef und vor dem Schreibtisch ein schwitzender und stammelnder Mitarbeiter. So sieht weitläufig in der Arbeitnehmervorstellung das Bild einer Gehaltsverhandlung aus. Gute Chefs schaffen es jedoch, aus einer Gehaltsverhandlung ein Motivationsgespräch zu machen – unabhängig davon, ob sie die Forderung des Mitarbeiters erfüllen können oder nicht.
Über Geld spricht man nicht! Zumindest nicht gern, wenn man mehr davon möchte. Die meisten Mitarbeiter winden sich, wenn es darum geht, ein höheres Gehalt einzufordern. Während Gehaltsverhandlungen für den Vorgesetzten zum beruflichen Alltag gehören, verursachen sie beim Mitarbeiter schon im Vorfeld emotionalen Stress. Das liegt vor allem daran, dass ein solches Gespräch für den Mitarbeiter weit mehr bedeutet, als das Feilschen um Betrag X. Es geht um Wertschätzung, Anerkennung und Motivation. Dessen sollten Sie sich bewusst sein, wenn Sie mit einem Mitarbeiter in eine Gehaltsverhandlung treten.
Dem Mitarbeiter die Unsicherheit nehmen
Natürlich gibt es auch Kandidaten, die sich selbst überschätzend mit überzogenen Forderungen in das Gespräch starten. In den meisten Fällen jedoch fühlt sich der Mitarbeiter in der schwächeren Position. Als Bittsteller sieht er sich abhängig von Ihrem Wohlwollen. Die Unsicherheit über den Spielraum seiner Forderung sorgt für zusätzlichen Stress. Pokert er zu hoch, muss er womöglich mit Unverständnis und einer schroffen Absage rechnen. Verlangt er zu wenig, hat er das Gefühl, sich unter Wert verkauft zu haben. Auch fühlt er sich Ihnen gegenüber womöglich weniger verhandlungserfahren und rhetorisch unsicher, was im Gespräch zu Blockaden führen kann. Selbst Mitarbeiter, die normalerweise offen und kollegial mit Ihnen zusammenarbeiten, können bei einer Gehaltsverhandlung unter Stress geraten. Nehmen Sie Ihrem Mitarbeiter diese Unsicherheit gleich zu Beginn, indem Sie eine Gesprächssituation auf Augenhöhe herstellen.
Das bedeutet zunächst, dass Sie genügend Zeit für das Gespräch einplanen – mindestens 60 Minuten. Sie setzen den Mitarbeiter zusätzlich unter Druck, wenn Sie ständig auf die Uhr schauen, weil bereits Ihr nächster Geschäftstermin ansteht. Außerdem bekommt Ihr Gegenüber so den Eindruck, er sei nur ein Termin von vielen und wird Ihnen mangelnde Wertschätzung unterstellen. Vermeiden Sie eine frontale Sitzposition. Die Situation ist entspannter, wenn Sie sich zum Beispiel mit einer Tasse Kaffee über Eck an einen Konferenztisch setzen. Machen Sie zu Beginn ein paar auflockernde Bemerkungen. Es ist an Ihnen, die Initiative zum Smalltalk zu ergreifen, wenn Sie merken, dass der Mitarbeiter nervös ist.
Leistungsanalyse kommt vor Gehaltsverhandlung
Bevor überhaupt konkret über Geld gesprochen wird, sollte eine ausführliche Leistungsanalyse erfolgen. Wo liegen die Aufgaben des Mitarbeiters? Welche Sonderprojekte hat er übernommen? Was läuft gut und wo besteht Verbesserungspotenzial? Inwieweit wurden vereinbarte Ziele erreicht? Bereiten Sie sich deshalb gründlich auf den Termin vor. „Setzen Sie sich mit den Leistungen und der Entwicklung Ihres Mitarbeiters auseinander“, empfiehlt Management-Expertin Sabine Hockling in ihrer Rubrik „Chefsache“ auf ZEIT online. „Sie verspielen Loyalität und Vertrauen, wenn Ihr Mitarbeiter den Eindruck hat, dass Sie nicht gut über seine Arbeitsleistung Bescheid wissen.“ Geben Sie ihm die Möglichkeit zu argumentieren, warum er eine Gehaltserhöhung für angemessen hält und in welcher Höhe. Stehen seine Argumente im Widerspruch zu den Ihnen vorliegenden Informationen, fragen sie nach, ohne jedoch ein rhetorisches Duell heraufzubeschwören.
Objektive und sachliche Einschätzung
Auf Augenhöhe kommunizieren bedeutet, mit allen Fakten offen und ehrlich umzugehen. Neigt der Mitarbeiter zur Selbstüberschätzung und hat er ein allzu positives Bild von seiner Arbeitsleistung, kommen Sie nicht umhin, diese Wahrnehmung sachlich und anhand konkreter Beispielen zu korrigieren. Sie müssen den Mitarbeiter also auf Missstände aufmerksam machen, Einsicht erreichen und ihn zugleich motivieren, seine Leistungen zu verbessern. Verwenden Sie im Gespräch positive Formulierungen: Sagen Sie dem Mitarbeiter nicht, dass er etwas schlecht gemacht hat, sondern dass Sie glauben, er kann es besser machen. Üben Sie sachliche und nicht persönliche Kritik, indem Sie das Fehlverhalten des Mitarbeiters immer in direkten Bezug zu einer Situation oder Aufgabe stellen. Belehren Sie nicht, sondern argumentieren Sie sachlich und bieten Sie Ihre Unterstützung an. Wenn Sie eine Gehaltserhöhung zum jetzigen Zeitpunkt nicht für gerechtfertigt halten, müssen Sie sie deshalb nicht kategorisch ausschließen. Vereinbaren Sie konkrete Ziele mit dem Mitarbeiter, an die eine Gehaltserhöhung gebunden ist und einen Termin für das nächste Gehaltsgespräch.
Alternativen zur Gehaltserhöhung bieten
Fordert der Mitarbeiter zu viel Geld oder sind Ihre finanziellen Spielräume beschränkt, sollten Sie auch das offen kommunizieren. Meist gibt es Alternativen zur Gehaltserhöhung, mit denen Sie gleichermaßen die Leistung des Mitarbeiters anerkennen können. Geldwerte Vorteile und immaterielle Leistungen wie ein Firmenhandy, Weiterbildungsmaßnahmen, flexiblere Arbeitszeiten oder Gesundheitsleistungen können Mitarbeiter ebenfalls motivieren. Auch wörtliches Lob und Anerkennung dürfen nicht vergessen werden, solange sie ernst gemeint sind, betont Sabine Hockling. „Wer lobt, um bei der verdienten Gehaltserhöhung Geld zu sparen, macht sich als Chef unglaubwürdig und verspielt die Motivation seiner Mitarbeiter.“ Selbst wenn Sie nur minimale Verbesserungen anbieten können, wird der Mitarbeiter nicht das frustrierende Gefühl haben, mit leeren Händen aus dem Gespräch gegangen zu sein.
Nicht erpressen lassen
Manchmal droht der Arbeitnehmer damit, das Unternehmen zu verlassen, wenn Sie seinem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung nicht nachkommen. Lassen Sie sich dadurch nicht unter Druck setzen. Hinweise auf konkrete Abwerbungsangebote sollten Sie aber durchaus ernst nehmen, wenn Ihnen viel an dem Mitarbeiter liegt. „Auf Dauer akzeptieren Mitarbeiter eine Gehaltsstagnation nicht“, so Hockling. „Entweder suchen sie diesbezüglich immer wieder das Gespräch mit dem Chef, oder der Mitarbeiter verlässt am Ende das Unternehmen.“ Eine Gehaltserhöhung sei daher immer eine Investition in die Zukunft.
Quellen: Zeit.de, Vorgesetzter.de
Bildquelle: © Green Apple - Shutterstock.com
Hinterlassen Sie einen Kommentar