Der Autor und Personalexperte Siegfried Baumeister weist Personaler gern darauf hin, dass der wahre Grund einer Gehaltsforderung meist versteckt liegt. Zum Beispiel vermisst der Mitarbeiter die Wertschätzung seiner Arbeit. Oder er ist mit seinem Arbeitsinhalt oder –pensum überfordert. Auch dauerhafte Probleme mit dem Vorgesetzten können ausschlaggebend sein. „Ihr Frust staut sich auf, irgendwann wollen sie ihn mit mehr Geld kompensieren oder sogar kündigen“, so Baumeister in einem Spiegel-online-Interview. „In Gehaltsgesprächen müssen Personaler deshalb versuchen, dem eigentlichen Problem auf die Spur zu kommen.“ Dafür reiche oft eine simple Frage: "Angenommen, ich würde Ihre Gehaltsforderungen erfüllen - gibt es sonst noch etwas, worüber Sie reden möchten?"
Generell rät Baumeister Personalern zu Offenheit und Ehrlichkeit in Gehaltsverhandlungen. Von psychologischen Verhandlungskniffen hält er nicht viel. Ein Gehaltsgespräch sei schließlich kein Handel auf einem Gebrauchtwagenmarkt. Auch die Information über ein besseres Angebot eines anderen Arbeitgebers gehört seiner Meinung nach zu einem offenen Gespräch. Wird es jedoch als Mittel zur Erpressung eingesetzt, sollten sich Personaler nicht darauf einlassen. Wenn für den Mitarbeiter allein das Gehalt ausschlaggebend ist, stellt das seine grundsätzliche Motivation für das Unternehmen in Frage.
Stellt ein Mitarbeiter überzogene Forderungen, die nach aktueller Leistungsbeurteilung nicht angemessen sind, können konkrete Zielvereinbarungen gekoppelt an eine stufenweise Erhöhung des Gehalts ein gangbarer Kompromiss sein. Wichtig dabei: Vereinbaren Sie Ziele nach der sogenannten SMART-Formel. Das Kürzel steht für spezifische, messbare, attraktive, realistische und terminierte Ziele, anstelle lasch formulierter Absichtserklärungen.
Geht es um konkrete Summen hat Verhandlungscoach und Karriereberater Martin Wehrle einen Tipp: „Wer die erste Zahl nennt, hat die besseren Karten - denn diese Zahl beeinflusst den weiteren Verlauf der Verhandlung.“ Allerdings rät er davon ab, mit Mini-Angeboten in den Ring zu steigen. „Das kann die Motivation der Mitarbeiter massiv schädigen und als mangelnde Wertschätzung wahrgenommen werden.“ Ein Angebot, das dem Mitarbeiter noch eine kleine Spanne zum Hochhandeln offenlässt, sei seiner Ansicht nach fair und lasse beide Seiten zufriedener aus der Verhandlung gehen. Siegfried Baumeister rät zu einer vorher festgelegten Obergrenze. „Personaler müssen ein Höchstgebot im Kopf haben und diese Grenze auch einhalten. Sonst machen sie ihre eigene Personalpolitik kaputt.“
Die HR-Plattform personalwerk.de hat weitere konkrete Tipps für eine gelungene Gehaltsverhandlung. Die wichtigsten haben wir für Sie zusammengefasst:
Vermeiden Sie Feuerwehreinsätze und nehmen Sie beim Thema Gehalt eine aktive Rolle ein. Setzen Sie sich in regelmäßigen Abständen damit auseinander und gehen Sie auf die Mitarbeiter zu.
Für Mitarbeiter ist es nur schwer nachvollziehbar, wenn die Gehälter des Managements steigen, ihre eigenen Gehälter jedoch stagnieren oder sinken. Die Gehaltsentwicklung sollte über alle Hierarchieebenen hinweg immer in die gleiche Richtung zeigen: in guten Zeiten nach oben, in schlechten Zeiten geradeaus oder nach unten.
Lassen Sie sich nicht von lautstarken Forderungen lenken und durch die Eigenwerbung von Mitarbeitern täuschen. Konzentrieren Sie sich auf die tatsächlichen Leistungen. Gehaltserhöhungen, die als Anerkennung der Leistung erfolgen, sind am wirkungsvollsten.
Als Personaler agieren Sie als Dritter. Dadurch bringen Sie im Gegensatz zum direkten Vorgesetzten des Mitarbeiters automatisch die nötige Distanz mit und sind so objektiver. Nutzen Sie das! Rücken Sie Qualifikation und Leistung in den Mittelpunkt. Sympathien sollten keine Rolle bei Gehaltsverhandlungen spielen.
Quellen:
https://www.personalwerk.de/personal-portal/hr-tipps/